「建发股份」消费者VS商家:社会规范让你心甘情愿掏钱

聪明的商人将消费者从市场规范模式转移到社会规范模型。在情感和社会责任占主导地位后,价格不再是主要考虑因素,那么它们中的一部分是什么?

上周末,我要为女儿选择一张桌子和椅子学习画画,所以我直奔猫。不久我在一家商店看到了其中一个,这让我感觉有点:竹木质,美观环保,无需担心甲醛;抗菌材料,不怕细菌污染;桌椅高度可以灵活调整,非常人性化。

但乍一看,价格实际上花费超过6000元,似乎桌子和椅子与它的马terial,做工和设计仅3000元。

当我看到桌子和椅子躺在购物车中时,我举起手指靠在结算按钮上,无法继续前进。真的值这个价吗?我有点犹豫。

直到我看到以下神奇的副本:

作为一个iPhone用户,在一颗心的冲动下,我握手,我列了一个清单。 ..之后,我感到非常尴尬。对于这个副本,我从“理性价格的消费者”改为“一个不愿意花钱的自私父母”。在这种情绪刺激下,我毫不犹豫地做了一个单一的订单。

这是为什么?

经过一番探索,我发现这不是一个孤立的案例,而是一个很大的话题。它在我们的社会消费中很普遍离子场并具有深远的影响,所以我把它写下来了。本文。

我们的社会关系有两种交易模式:市场规范模型(纯货币交易,不涉及情感和社会道德)和社会规范模型(情感和社会道德支配,不涉及金钱)。

我们的日常购物行为通常采用市场标准化模式,人们仅通过收益和回报来衡量他们之间的关系。作为一个消费者,看到一个企业比其他家庭价值2000多,消费者只会转身离开。

但在社会规范下,价格和利息回报不再是主要因素,如果你用钱,另一方觉得他是在侮辱他。例如,美国退休人员或ganization已经向一些律师询问他们是否愿意为需要低价帮助的退休人员提供服务,每小时约30美元,律师说这是不可接受的。因此,该项目的项目经理提出了一个非常好的想法:他问律师是否愿意为需要免费帮助的退休人员提供服务,同意这些结果的律师势不可挡。

为什么免费服务对律师的吸引力超过每小时30美元?

这是因为如果提到报酬,律师认为30美元的价格太低而无法吸引他们。如果它是免费服务,那么这是一种社会规范,这是他们的义务。

同样,当我们为孩子们购买学习桌,奶粉和尿布时,我们知道葡萄干后代是我们的责任,这是理所当然的事。但是,如果有人来计算利息回报,那就是野兽不是那么好。

在上述研究表的情况下,商人巧妙地通过了文案并成功地引导消费者从“理性平价”的市场合理化模型到“无私父母的义务”的社会规范模型。在这里,价格不再是交易的基本要素,情感和社会责任占主导地位。

那么,您如何引导消费者从市场规范模型到社会规范模型?

I.触发内疚

在人们做了违反社会规范的事情之后,他们会有强烈的内疚感。在这种感觉的刺激下,会有钱补偿。的行为。

例如,你昨晚和兄弟一起去喝酒,直到凌晨2点,但他们撒谎并告诉你的妻子/女朋友加班。内疚感会促使你买一束玫瑰花。化妆。再举一个例子,因为你在一个项目中忙了2个月,而你没有时间陪伴你的孩子,你必须花钱为你的孩子买一个非常昂贵的玩具。

如果你的副本可以给这群人一个补偿的机会,他们会考虑与价格相关的因素。

在上述研究表的情况下,该副本巧妙地比较购买iPhone和购买学习桌的价值,给人一种内疚感:“是的,我很自私,我很担心SPEN在iPhone上赚了很多钱,还为孩子买了一套桌椅和扣绳子? “

因此,我们经常可以看到周围忙碌的商人经常与亲人说谎,所以他们会买昂贵的礼物来弥补这种内疚感。

其次,唤起同理心

根据市场规范,消费者只会合理地计算和比较产品本身的好处。“材料是一样​​的,工作几乎相同,敢于出售如此昂贵,太精悍! “,”骁龙985处理器,128G超大内存,屏幕指纹,顶级配置,只要3000元,国内良心!他们忽略了商家对研发的巨额投资以及严格质量管理的高成本。

在这种情况下,th电子商家要么打价格要么降低质量,最后的结果自然就是坏钱。

怎么办?

唤起同情并引导消费者进入社会规范模式。这有助于消费者与商家和品牌建立情感认同,从而获得合理的产品溢价和持久的忠诚度。

人类的同理心是天生的。

你可以在产房看到一种现象:只要孩子哭闹,就会导致整个产房的所有婴儿都在哭泣。这是因为我们可以感受到我们一生中所有人的痛苦和情感。

华为的芭蕾舞鞋品牌广告,通过残酷和真实的画面,唤起消费者的华为是一个情感独立的企业,发展我自行宣布。这样消费者不再关心产品本身的好处,而是深受情感认可和支持:“华为手机卖五钱,但研发投入如此之高,华为支持!”

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唤起同理心,使消费者从“理性的单一产品比较”到“深刻的品牌情感认同”。

移动企业家老师,聪明地使用下面精心制作的木匠海报,即使它与手机研发没有半融资关系,也成功地唤起了消费者对“理想企业家”形象的深刻认同”。

在同情的深刻认同下,即使锤子手机失效,罗的粉丝仍然有“四亲”的情况吸烟者,三种肺癌和祖父的死亡“。为罗永好推广电子香烟。

这也是一个大品牌,往往会花很多钱在品牌形象广告,而不是产品广告。个体企业家塑造了“我是认真的,不关心输赢”的形象,唤起消费者通过同理心进入社会规范模式。

III。刺激社会责任

这是甘肃酒泉的共同叔叔。

他可能从未梦想有一天他成为马云强迫的“蹒跚的祖父”。这是因为,去年,电子商务商人神奇地发现,最初无人看管的叔叔的肖像被贴上了e XX滞销,帮助我们,销量立即爆炸。

在公众发表文章后,深圳一家农产品电子商务公司在朋友的疯狂转发下,在不到18天的时间内售出了117万箱。 9.95亿斤苹果。

最后,即使是单身的狗也不能静坐,并强烈敦促叔叔帮助他们支持。

为什么有市场上没有竞争力的产品,附有“悲伤的农民叔叔”的照片,加上“XX滞销,帮助我们”的段落文案,会有不可思议的巨大影响力吗?

这是因为人们认为他们有义务帮助那些需要我们帮助的人 - 那些因为他们自己的因素,无法回报我们。

由积雪覆盖的山脉和关闭新闻引起的产品是滞销的,农民无法控制。人们会同情他们。然而,积压的服装和百货商店势不可挡,即使它从建筑物上跳下,人们也无动于衷。消费者将其归因于他们自己的管理不善,并没有伸出援助之手。

第四,激活相似性

人们喜欢与自己联系,喜欢与人交往,更有可能与他们交易。

美国心理学家进行了一项试验,将两组人员聚集在一起,完成计算机协作游戏以收集一笔钱。 A组完全与陌生人和B组合作与虚拟人合作(如下图所示,左主题,右陌生人,中间计算机生成虚拟人)。测试结果表明,B组合作的完成率是A组的两倍。这意味着人们更愿意与自己有相似之处的人工作,而不是完全不了解他们的陌生人。

当严以皇帝的面容和姿势面对我们时,我们对此并不感兴趣,所以他只能把自己埋在一堆文物里吃灰。

然而,一旦紫禁城文创让他伸出剪刀,他立即激活了他与普通人的相似之处。

我们转向疯狂的爱和消费的一切他以前吃饭和穿。

同样,当你是一个神圣和重男轻女的时候,三位充满神性的王子远离我们。一旦饺子的主任脱掉他神圣的外套,他就变成了一个普通,丑陋,烟熏的化妆品,双手插在裤兜里,满是朋克风扇,还有一个脸上带着大哀悼的男孩。魔鬼的天使瞬间来到这个世界,甚至疯狂的动物城也让位了。

这就是品牌应该是知识产权的原因。知识产权的本质是激活抽象的品牌象征作为一个有血有肉的人,从而建立持久的忠诚度。弥补市场规范的不足。

V.开始选择互惠

一位大学教授曾做过一次实验,他马上就开始了提取了一些陌生人并邮寄给他们圣诞贺卡。他想看看接下来会发生什么?出乎意料的是,他收到了来自各个方向的贺卡,都是由他没有看到或听过的人发来的。大多数寄回贺卡的人都不认识教授。但是一旦他们收到贺卡,他们就没有我的安心感,但我立即寄回了一份副本。

这是社会规范中常见的“互惠选择”。如果人们获得“额外福利”,他们肯定会找到回归的方式,否则他们就会产生赤字感。因此,在人们收到朋友的生日礼物后,他们将回到朋友的生日。在收到新邻居的晚餐邀请后,他们肯定会寻找机会回归,人们将建立更亲密和信任的社会关系。 。

但在通常的市场规范中,消费者可以获得产品和服务的资金。即使那些看起来不错的服务,例如美容水疗中心,消费者也可以放心地享受它,因为他们非常清楚价格已经包含了一切。

想象一下这样一个场景,一个新的海底捞火锅餐厅在你家旁边打开。在开幕式海报上,海底劳强调其骄傲的服务:儿童吃100%的礼物,宝贝如果您提供婴儿床并且您对火锅感到满意,您会感激吗?当然你不会因为你知道这是一个正常的营销活动。

海底捞的聪明之处在于员工的“感受额外礼物”会消耗掉我觉得“不要花钱吃火锅,而是像母亲一样对待。”所以奖励他们的唯一方法就是再次疯狂消费。在海底被吃掉并上市之前,它成为第一家市值1000亿的中国食品和饮料公司。

为什么在食品服务行业“选择互惠”如此之多?这是因为食品服务业与科技产业不同,而技术并不是粉碎对手的核心力量。在消费者的“品味相似”的情况下,“个性化额外礼品”的相互影响可以创造高客户忠诚度并在竞争中设置障碍。

第六,唤起自我形象的关注

与市场规范相比,人们只关注归还利息。在社会规范中,人们更注重自我形象。最近,斗鱼鱼锚,乔B.,出现在寺庙的眼睛下,导致一个大哥给她10万元的礼物直接取消帐户。它的戏剧性不仅引发了对整个网络的热烈讨论,也激发了人们的好奇心。

也就是说,直播可以免费获得。为什么人们愿意每月花18万来打开皇帝的地位,并主要播放数十万艘游艇,火箭?

首先,我们需要明确的是,虽然相同的视频产品,直播和颤音有什么区别?直播产品的最大特点是“社交感和实时性”。那些受欢迎的主播V,在现场直播的高峰期将有数百万人涌入,就像一个超级夜总会。即使主播打喷嚏,它也会引发粉丝们的大量反弹。

在这个公共社交场景中,人们会密切关注自我的形象。

美国心理学家进行了一项实验,研究人员以抗癌组织的名义,试图为路边行人筹集1.44美元,但只有29%。然而,随着一句话的增加,筹款率立即攀升至50%,捐款额也更高。这句话“即使只是一分钱!” (相当于1元人民币)。

为什么这句话具有如此神奇的效果,因为它引起了人们的关注自我形象(即使一分钱不愿意捐赠,也会被视为嫉妒的人)。

上述情况下的路人只是为了在一个不了解自己的人面前弥补他们的形象,花费1.40美元。然后,如果一个锚风扇可以在数十万人聚集的直播室中获得锚的名称,它将吸引更多的关注。

由直播平台设计的付费“差异化身份系统”恰好满足了人们对自我形象的关注。付费直播电台作为“帝国身份”进入直播室。在主播和成千上万的人的关注下,独家收纳动画提醒你时t手机屏幕的爆炸效果他的“火箭”得到了回报,并且主持人感谢这个名字,极大地刺激了用户对自我形象的满意度。

只需通过实时应用程序付款,您就可以轻松获得现实生活的满足感。这也是为什么有社会新闻,如“男性会计师盗用930万公共资金,766万美元用于奖励女性主播”和“小学生奖励7万多名主播”。

VII。总结

如何从市场规范模型到社会规范模型,使价格不再是交易的关键因素,有六种方式:

引发内疚感(人们)在做错事情的情况下做得更容易,出于补偿行为;唤起同理心(人们天生就能感受到别人的痛苦和情感,并建立情感认同感;激发社会责任(人们认为他们有义务帮助那些帮助的人);激活相似性(人们喜欢与自己相似的人,更有可能与他们交易);开始选择互惠(如果人们得到“额外的好处”,他们肯定会找到回归的方式,否则他们就会有一种内疚感);唤起自我形象关注(如果你能成功引发消费者对自我形象的关注,他们将不再关心金钱和兴趣回报)。

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